تجلب كلمة “التفاوض” إلى الذهن سيناريوهات مختلفة مثل الاندماج والاستحواذ الذي يحقق أرباحًا عالية، والحالات النقمة المشحونة بالتوتر، وعقود التوظيف والحالات المعقدة للطلاق، لذا على الأخص. في النهاية، الهدف من هذه المفاوضات وأي مفاوضة أخرى هو التوصل إلى اتفاق، بغض النظر عن السياق. ولكن على الرغم مما تقدمه البرامج التلفزيونية مثل “Succession”، فإن تحقيق هذا الاتفاق عادة لا ينطوي على التخاصم أو الإساءة أو أية تكتيكات خبيثة أخرى.
بالنسبة لتود كامب، شريك نظام التفاوض ومسؤول التفاوض في الشركة، فإن التفاوض هو شأن عائلي. كتب والده الراحل جيم كامب كتاب “Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know” وأسس الشركة التي يمتلكها تود وشقيقه جيم جونيور الآن. اختار جيم الأب تود كمساهم في كتابه اللاحق، “No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home”. يساعد مدربو نظام التفاوض في تحضير العملاء لإجراء وإدارة المحادثات الدقيقة والتحديات التي تحدث خلال المفاوضة باستخدام نظام تفاوض أخلاقي. ومن بين هؤلاء العملاء فرق تنفيذية في قائمة فورتشن 500، ومكتب التحقيقات الفيدرالي، والعديد من الشركات الناشئة الممولة برأسمال مخاطر.
أربع تكتيكات تفاوض أخلاقية لتود كامب
يقول كامب إن هناك أربع طرق رئيسية يمكن للأفراد والمنظمات تحسين تكتيكاتهم في المفاوضات للوصول إلى النتيجة المرغوبة بطريقة أخلاقية وأكثر فاعلية. هذه الأساليب الأربعة صحيحة سواء كنت تفاوض كجزء من حملة جمع تبرعات، أو عملية الاستحواذ، أو عقود مع المستثمرين أو أعضاء مجلس الإدارة، أو اتفاقيات تجارية كبيرة وسيناريوهات عدة أخرى.
1. قلب نظرتك
يحمل معظم الناس نماذج نفسية تؤثر سلبًا على قدرتهم للوصول إلى تلك النتيجة. وعادة ما ينقسمون إلى حالتين. الأولى تعتقد أن جميع المفاوضات تتطلب التنازل. على الرغم من حدوث التنازل، إلا أن توقع الاستسلام يسبب الكثير من الأضرار، خاصة عند التفاوض ضد الثانية التي تتبنى نهج “بأي وسيلة ضرورية”. باستخدام القوة والرافعة المالية للحصول على كل ما يريدون، غالبًا ما يكون هذا النوع من المفاوضين عدوانيين وغير صادقين ومثيرين للخلاف، وبصراحة، يتسلطون على الآخرين. مرة أخرى، فكر في “Succession”.
لا يؤمن تود كامب بأي من هذه الأساليب. التنازل ليس إلزاميًا في مفاوضة ناجحة. كما يدرب العملاء على التصرف بتعاطف وإظهار احترام لأولئك الذين يتفاوضون معهم.
“التغيير في النظرة الذي نطلب من الناس القيام به هو أن تكون مرتاحًا بنسيان كيف قمت بالتفاوض في الماضي وكيف فكرت فيه بشكل سابق”، يقول كامب. “كونوا عقولًا متفتحة وقابلة للتدريب على طريقة جديدة للتفكير في الموضوع”.
2. قبول “لا” كجواب
يعرف كامب المفاوضة على أنها محاولة للتوصل إلى اتفاق بين طرفين أو أكثر، مع حق كل الأطراف في الرفض، وهذا الحق في الرفض حاسم. يدرب العملاء على عدم فقط تقبل سماع “لا” عند طاولة المفاوضات، بل الترحيب به. فهو يشير إلى أن الطرف الآخر يشعر بالأمان عند القيام بذلك. بالإضافة إلى ذلك، يجعل سماع “لا” لك أكثر استعدادًا لنقوله بنفسنا.
“نبحث عن ‘لا’ ثلاث مرات أو أكثر قبل أن يكون من الممكن اتخاذ قرار تجاري جيد بالتنازل”، يواصل كامب. “مهم في كل مرة تسمع بها ‘لا’، أن تجد ما يحدث. من أين يأتي هذا ‘لا’؟ كيف يمكنهم اتخاذ هذا القرار؟ ما الذي لا يرونه اليوم ونحتاج لمساعدتهم في رؤيته؟”
يقول تود كامب إن “لا” غالبًا ما ينبع من أحد الأماكن الأربعة:
- لا يملكون الرؤية العاطفية لفائدة قول “نعم”. إذا لم ترسم صورة واضحة بما فيه الكفاية وتذهب مباشرة إلى علامة السعر، إنه الطريق السهل لفقدان صفقة بسرعة.
- يحتاجون إلى مزيد من البيانات. البيانات مهمة. كل قرار يتخذه الناس يعتمد على توازن بين البيانات والعواطف. تقديم التوازن الصحيح أمر حيوي للحصول على “نعم”.
- لا يملكون السلطة لقول “نعم”. الشخص الذي تتفاوض معه قد لا يكون قادرًا على قول شيء آخر غير “لا”. من المرجح أن تتوقف المفاوضات إذا لم يكونوا هم الجهة الحقيقية لاتخاذ القرار.
- يستخدمون “لا” كتكتيك للحصول على تنازلات. هذا “لا” هو خدعة لإجبارك على التخلي عن أشياء لا تحتاج إليها.
3. اعرف ما تريده
إحدى أهم الأشياء التي يمكن لمنظمة ما فعلها لضمان نجاح النتيجة هو التفاوض داخل أنفسها أولا. إذا لم يكن فريقك متفقًا على ما تحاول تحقيقه، فأنت تعمل بمنافع هائلة. ولكن إذا كان الجميع من الرئيس التنفيذي إلى ممثلي الشركة عند الطاولة يعرفون بالضبط كيف يبدو النجاح، من الأسهل بكثير طلب ما تريد حتى تسمع “نعم” بثقة.
يقر كامب بأن التفاوض مع رئيسك أو زملائك ليس أمرًا ممتعًا. ولكنه يقول إنه من المهم أن يكون لديك ثقافة داخلية “استشر ثم قرر” بدلاً من “قرر ثم أخبر الناس بما سنفعله”. يستحق أفراد الفريق فرصة للتعبير وتقديم آراءهم.
“سيستمر الطرف الآخر في طلب الأشياء حتى يرى أنك لا تتحرك عبر مراحل متعددة”، يقول. “يجب عليك أن تكون مستعدًا لذلك. إنه غير مريح لأنك لا تعرف ما سيحدث. ولكن، عادة ما نرى حدوث السحر عندما يتمكن فريقنا من التماس 100% معًا وعدم التحرك عن المطلوب لفترة زمنية معينة.”
4. اعرف ما يريدون
أهم من معرفة ما تريد هو معرفة ما يريد الطرف الآخر وكيف يريده منك. قد يبدو تحديد ذلك مرهقًا، ولكن يقول كامب إن كل شيء يبدأ بأطروحة حول ما تعتقد أنهم يريدونه. ثم، من السهل جدًا سؤالهم لتأكيد افتراضاتك. كلما تمكنت كل من الأطراف من الوصول إلى نفس الصفحة حول ما يحاول كل منهم تحقيقه، يمكن أن تبدأ المفاوضات الحقيقية.
فائدة فهم رغبات الطرف الآخر في النهاية تجعل من السهل عليك طلب ما تريد – والعكس صحيح. عندما يفهم الجميع في الغرفة ما هو مهدد، ينبغي أن تشعر بالثقة أكثر في طلب ما تريد، مما يمكنك من تقديم ما يحتاجونه لإتمام الصفقة.
هذه المقالة ظهرت في العدد مايو/يونيو 2024 من مجلة SUCCESS. صورة مأخوذة برعاية تود كامب.
Leave a reply